Один из ведущих способов продвижения товара — коммерческое предложение на оказание услуг. Его суть в донесении информации о продукте до потенциальных клиентов, расширении круга потребителей, что является главной целью бизнеса. О том, как правильно его составить в соответствие с образцами, речь пойдёт далее.
Формы, виды коммерческих предложений и их особенности
Этот документ может быть в письменной форме на бумажном носителе, его, как правило, пересылают обычной почтой или курьерской доставкой. Его цифровая форма доставляется получателю электронной почтой либо банальной передачей флеш-накопителя из рук в руки.
Коммерческое предложение (далее КП) всегда содержит актуальную информацию о предоставляемых услугах в простой и лаконичной форме. Это и ваш оффер, и ваша реклама, и прайс-лист в одном образе. Иными словами, это некая рекламная кампания в миниатюре.
Различаются такие виды предложений:
- Персонифицированные.
- Неперсонифицированные.
Первый адресован отдельному лицу, с указанием его имени в обращении, с которого начинается текст документа. Такое повышенное внимание объясняется большой вероятностью, что он станет потенциальным и, возможно, постоянным клиентом.
Составляется персонифицированное предложение с учётом индивидуальных особенностей клиента. Директор компании, менеджер или агент должен предварительно встретиться и пообщаться с ним, изучить его характер, вкусы, потребности, чтобы понять, что его больше всего интересует. Затем на основе полученной информации, составить КП, перед которым клиент не сможет устоять.
Такое предложение направлено на заключение коммерческой сделки, поиск надёжного партнёра.
Обобщённый характер носит неперсонифицированное предложение, оно направлено на широкие круги потребителей, не ограниченные никакими условиями. С этим видом документа может справиться специалист по рекламе, по сути, такое КП максимально похоже на рекламу.
Неперсонифицированное предложение имеет цель привлечь широкую аудиторию, увеличить число клиентов.
Образец формы предложения:
Может похвастаться достаточно гибкой структурой
Функции предложения
Коммерческое предложение выполняет задачи, подобные рекламным материалам, его главные функции следующие:
- Обратить внимание на предлагаемые услуги.
- Заинтересовать, заинтриговать клиента, сделать все, чтобы привлечь на свою сторону.
- Подсказать, подтолкнуть к обращению за услугами компании.
- Мотивировать появление желания воспользоваться данным предложением.
Структура и оформление
Объем коммерческого предложения ограничен форматом, который не должен превышать одного листа. В исключительных случаях объем увеличивается. В электронном варианте можно использовать ссылки. Текст должен содержать следующую информацию:
- Название компании выделенным шрифтом с логотипом. Кстати, может быть использован фирменный бланк.
- Контактная информация: телефонные номера, почтовые, электронные адреса, мессенджеры.
- Запоминающийся яркий заголовок желательно крупным шрифтом (должен звучать, как слоган).
- Перечень возможностей, которыми обладает компания, чтобы решить задачи клиентов (перечислить предполагаемые задачи).
- Краткое изложение предложения.
- Привлекательные черты компании, вызывающие доверие (стабильность, добропорядочность, честность).
- Призыв к действию (пример: приходите и заключите сделку).
- Данные о контактёре, точная дата и срок действия документа.
Важнейшим условием при оформлении предложения — грамотно составленный текст. Здесь мало быть хорошим профессионалом в маркетинге, без знаний орфографии, стилистики, пунктуации невозможно создать качественный документ. Однако необходимо учесть, что в подготовке текста не следует увлекаться заумными фразами. Предложения должны быть простыми, короткими, понятными. Пространственные предложения никто не дочитывает до конца. Не следует также злоупотреблять специфическими терминами, иначе не будет идти речи об охвате широкого круга клиентов.
Ещё одно важное замечание к оформлению — простота, эстетика дизайна и вёрстки. Чем понятнее шрифт и меньше пестроты, тем больше людей захочет ознакомиться с данным предложением. Если это будет лаконичный содержательный текст с правильно расставленными акцентами на главных моментах (заголовок, суть, контакты), его всегда захочется дочитать до конца. Большинство маркетологов измеряют показатель читаемости и заинтересованности — процентом конверсии в покупателя. Иными словами — сколько процентов людей из 100 отправленных предложений совершают покупку.
Традиционные ошибки в ходе заполнения
На практике часто допускаются ошибки, какие из них наиболее частые и как их устранить, показано в данной таблице:
| Допускаемые ошибки: | Рекомендации по их устранению: |
| Слишком много внимания достоинствам компании. | Сосредоточить акцент на возможности получить выгоду от взаимоотношений с компанией. |
| Вверху листа слишком много подробной информации (реквизиты, логотип), это рассеивает внимание клиента. | «Шапка» должна быть броской и по внешнему виду и по смыслу, в ней главная интрига, которая должна «зацепить» клиента. |
| Слишком большой объем текста. | Все должно поместиться на одной, в крайнем случае, двух страницах вместе с иллюстрациями. |
| Нет ограничений действия предложения. | Обязательно указать, с какой даты по какую остаётся в силе данное КП. |
| Нет побуждения к действию. | Клиента нужно обязательно подтолкнуть, чётко указав его первый шаг. |
| Чрезмерное восхваление клиента. | Это отталкивает потребителя. |
| Критические замечания в сторону клиента. | Вызывает негативные эмоции. |
| Слишком много общих фраз. | Нужна только новая, конкретная, интересная клиенту информация. |
| Запугивание клиента «страшилками» | Допустимо только сравнение, чтобы показать, что клиенту это выгодно и удобно. |
Мастер-класс составления предложения
Важно осознать, в чём суть предложения, кому оно адресовано, чем оно интересно клиенту. Переходить к составлению желательно с учётом следующих правил:
- Краткое, но ёмкое описание выгоды предоставляемых услуг. Варианты решения проблем клиента.
- Недопущение грамматических ошибок, правильная структуризация.
- Соблюдение специфического стиля и языка, ориентированных на данную услугу.
- Акцент на самой важной информации.
- Оформление (подбор шрифтов, иллюстраций, использование цветовой гаммы и вёрстки) должно быть эстетичным, изящным, привлекательным.
- Содержание должно развеять у клиента всякие сомнения, чтобы побудить его принять предложение.
Для аргументации целесообразно использовать:
- Отзывы тех, кто пользовался услугами компании. Более эффективны отклики авторитетных, широко известных лиц. Смысл отзыва должен совпадать с сутью КП.
- История успеха, которая заинтересует клиента и вызовет у него желание действовать.
Для увеличения читаемости предложения:
- Информация разбивается на абзацы.
- Логичные заголовки.
- Маркированные списки.
- Использование шрифтов различных регистров.
- Профессиональная вёрстка.
Образец составления с учётом основных правил:
Заголовок. Если он заинтересует клиента, он дочитает информацию до конца. Нежелательно использовать отрицательные обороты и общие фразы. Уместно использование цитат в кавычках.
Основной текст. Обращение к читателю на «Вы», писать об услугах в настоящем времени. Говорить правду, сообщая о расценках. Предоставить результаты исследований, опросов, отзывы постоянных клиентов. Эффективное коммерческое предложение должно быть лаконичным и доступным.
Примеры и образцы правильно составленных КП
Услуги транспортной компании
Транспортные услуги, пассажирские и грузоперевозки должно основываться на определении целевой аудитории.
Если речь о перевозках пассажиров или доставках грузов, важно предложить акции, предусматривающие скидки.
О коммерческом предложении на оказание транспортных услуг читайте в этой статье: http://ipshnik.com/vedenie-ip/kommercheskoe-predlozhenie-na-postavku-tovara.html
Для компаний важно своевременное исполнение предложенных услуг, строгое соблюдение сроков.
Для участия в тендере бюджетной организации необходимо идеальное соотношение качества и цены. Кроме основных услуг по перевозкам, очень эффективным будут предложения о предоставлении услуг охраны на период переездов, соблюдение мер безопасности.
Предложение услуг транспортной компании
Выполнение строительных и монтажных услуг
В этой сфере наиболее активная конкуренция, значит, необходимо приложить особые старания, чтобы завоевать свой круг клиентов. Для этого нужна особая изобретательность, использование максимума возможностей:
Подробнее о коммерческом предложении о сотрудничестве можно почитать в этой статье: http://ipshnik.com/vedenie-ip/kommercheskoe-predlozhenie-o-sotrudnichestve-popadanie-v-desyatku.html
- Допустимое снижение стоимости без потери качества. Для этого используются инновационные технологии, сырье собственного производства, минимум посредников.
- Оперативность оказания услуг, значительно меньше времени на их выполнение, чем у конкурентов.
- Имидж компании, засвидетельствованный достоверными, авторитетными источниками.
- Специфическая структура предложения с наличием схем, таблиц, демонстрация на фото примеров выполненных услуг.
Несмотря на то, что такая форма документа будет достаточно объёмной, не стоит её сокращать. Кстати, если предложение составляется в электронном виде, можно активно использовать ссылки.
Образец:
Строительные и монтажные услуги
Оказание клининговых услуг
Наряду с тем, что спрос на данный вид услуг растёт, соответственно растёт и конкуренция. В КП обязательно должна входить следующая информация:
- Система скидок для постоянных клиентов.
- Применение экологичных моющих и чистящих средств, современных технологий.
- Использование гипоаллергенных материалов.
При формировании документа нужно брать во внимание, кому оно адресовано. Если это коммерческая компания, следует сделать акцент на экономическом эффекте (сравнение содержание штатного персонала и предлагаемых услуг).
Для частных заказчиков важны экономия времени и безопасность для здоровья (исключение использования химических средств).
Услуги по устранению последствий разного рода стихий — важно усилить внимание на способности устранить плесень, удалить неприятные запахи.
Образец:
Клининговые услуги
Услуги юриста
Эта сфера также достаточно конкурентна. Заинтересовать клиента можно конкретикой, чётко указав, какие проблемные вопросы клиента могут быть решены:
- Высокая вероятность успеха в результате судебного разбирательства (гарантии в этом случае давать запрещено).
- Полноценное сопровождение деятельности компании (сделать упор на экономии средств для штатного специалиста).
- Высокий профессионализм в подготовке документов.
- Решение вопросов в государственных структурах.
- Бесплатные консультации по отдельным вопросам.
Образец:
Услуги юриста
Медицинские и образовательные услуги
С учётом того, что данные направления широко представлены сетью государственных учреждений, необходимо акцентировать внимание на следующих моментах:
- Наличие скидок для постоянных клиентов или особых категорий.
- Нет очередей.
- Сотрудники имеют высшую категорию.
- Высокий уровень культуры обслуживания с учётом индивидуальных особенностей клиента.
- Применение инновационных технологий, современного оборудования.
Образец предложения:
Медицинские услуги
Работа с иностранными партнёрами
Опытный бизнесмен знает, что специфика целей, позиций и принципов у иностранных предпринимателей отличается от отечественных. Для достижения успеха при заключении сделки, следует пройти следующие этапы:
- Познакомить иностранного партнёра с собственными позициями и целями, изучить его условия и предложения.
- Найти компромиссное решение на взаимовыгодных условиях, что должно отразиться в тексте КП.
Отношения с зарубежными коммерсантами строятся в такой последовательности:
- Подача письменных предложений и пожеланий.
- Уточнение по отдельным вопросам (для оперативности по телефону).
- Окончательное выяснение всех спорных моментов и договорённость о встрече.
Для успешного взаимодействия с иностранными партнёрами существует несколько способов:
- Оформление оферты (письменное предложение) в форме делового письма.
- Подготовка комплекта коммерческих условий предстоящей сделки, к ним прилагаются технические условия.
- Составление проекта контракта, подписанного экспортёром. Этот вариант приемлем для постоянных партнёров, при хорошем понимании их потребностей.
Высокий эффект имеют стандартные коммерческие предложения на международных выставках. Здесь можно воспользоваться моментом и за короткий промежуток времени распространить ранее подготовленные КП тем, кого заинтересовало конкретное направление услуг.
Образовательный проект — вариант для международной компании
Ждать ответа или позвонить?
Здесь можно принять однозначное решение — позвонить. По статистическим данным маркетинговых кампаний было установлено, что коммерческие предложения:
- не всегда отправляются на правильный адрес электронной почты;
- попадают в «СПАМ»
- отправляются не ЛПР (лицо принимающее решение);
- не просматриваются из-за большой загруженности, наличия поставщиков или других причин;
- не всегда полностью понятны или не представляют достаточной ценности для покупателя или предприятия;
Один телефонный звонок поможет разрешить все эти проблемы и повысить доверие со стороны потенциального клиента.
После подготовки КП всё только начинается
Готовое предложение является всего лишь инструментом для продвижения товаров и услуг, которое должно пройти несколько этапов:
- Знакомство с предложением.
- Изучение подобных предложений конкурентов.
- Выбор предложения.
За этим процессом должен следить менеджер, тем самым под контролем окажется процесс сбыта товаров или продажи услуг. А это является главным конечным достижением для успешного бизнеса.
Коммерческое предложение на оказание услуг — невероятно мощный и востребованный инструмент в любом бизнесе. Оно помогает сформировать правильный оффер, рассказать о сфере предоставляемых услуг и самое главное — принести прямую и желанную прибыль.
