Show

Принципы разработки и внедрения КРІ

Управление стратегической и текущей деятельностью в розничной торговле отражается системой показателей. KPI (ключевые показатели эффективности) устанавливаются для персонала каждого магазина. При этом руководство и собственники бизнеса используют индикаторы результативности, чтобы добиться правильной мотивации и стимулировать эффективность сотрудников.

Концепция системы ключевых показателей эффективности: теория и практика

Концепция КРІ – это подсистема управления, которая связана и зависит от частей системы. Эта методика получила развитие в США. В конце прошлого века производственные компании, розничные сети начали применять показатели результативности в оценке деятельности персонала. Стали выстраиваться системы мотивации. Со временем наработанный опыт стал доступным для анализа.

Показатели КРІ в розничной торговле

В розничной торговле коэффициенты эффективности направлены на:

  • чёткое понимание функций работников;
  • оценку результатов их труда;
  • поощрение самых результативных сотрудников.

Связь «кипиай» и управления торговым предприятием

Руководители сетью магазинов заинтересованы использовать КРІ в поощрении персонала при достижении поставленных целей. В теории идея КРІ выглядит по-настоящему привлекательной. Например, кажется естественным, что сотрудник, который выполнил план выручки, вознаграждается премией. Но это поверхностный взгляд на предназначение КРІ. На практике выбирается несколько показателей, связанных с целями стратегического и текущего управления.

Как мотивировать сотрудника отдела продаж: https://ipshnik.com/rabota-s-kadrami/kak-motivirovat-sotrudnikov-na-prodazhi.html

КРІ входят в систему управления как её главная часть. Прослеживается чёткая связь составляющих и уровней управления персоналом. На практике обычно одновременно применяются 2 вида КРІ.

КРІ результата относятся к обобщённым показателям достижения цели. Это оперативный уровень, за управление которым отвечают линейные руководители.

КРІ процесса приходят на помощь, чтобы отследить усердие сотрудника в зоне ответственности за процессы и проекты.

Видео: материальное и нематериальное стимулирование в торговле

Индикаторы результативности в розничном магазине

В минимаркет за час зашли 150 человек. Тридцать покупателей приобрели 60 единиц товаров на общую сумму 57 тыс. руб. Возможные показатели работы продавцов:

  • количество чеков (покупок) = 30;
  • выручка = 57 тыс. руб.;
  • средний чек = выручка / количество чеков (покупок) = 57:30 = 1,9 тыс. руб.
  • сколько единиц товара продано за одну продажу: 60:30 =2 шт.
  • конверсия = 30:150*100% = 20%.

Конверсия определяет, сколько процентов посетивших магазин посетителей совершает покупки. Клиентов регистрируют датчики или камеры.

Этот приблизительный показатель, который определяет так называемую сырую конверсию.

Эффективный продавец

Ключевые показатели эффективности в розничной торговле призваны повысить конверсию клиентов

Вычислить точную конверсию на основании данных видеонаблюдения и установленных датчиков нельзя. Устройства считают сотрудников, которые вышли и вновь зашли в магазин, лиц, сопровождающих покупателя, детей, уборщицу, грузчика и так далее. Сырая конверсия остаётся важным показателем, но для КРІ управления персоналом такая система не подходит.

Точная конверсия определяется с использованием технических средств, фиксирующих контакты продавца с посетителями. Например, семейная пара консультировалась относительно приобретения телевизора. После беседы продавец нажмёт кнопку передачи сигнала один раз. Подсчёты измеряют конверсию по магазину и конкретному продавцу. Полученные сведения актуальны в системе КРІ мотивации персонала.

Проходимость — количество людей в магазине за день. Простой шагомер сделает доступным вычисление показателя, который даёт представление о трафике посетителей.

Существующая градация индикаторов деятельности представлена в таблице.

Таблица: запаздывающие и опережающие КРІ сотрудников

Запаздывающие показателиОпережающие показатели
ПонятиеПримерыПонятиеПримеры
Показывают результаты уже произведённых действийОбъем продажОпределяют индикаторы, влияющие на результат, который будут отслеживать запаздывающие показателиКоличество часов, проведённых с клиентами (количество встреч с клиентами)
ПрибыльАссортимент продукции
Удовлетворённость покупателейКоличество акций, бонусов, мероприятий, направленных на удовлетворённость покупателей

Продажа товара конечному потребителю в рознице становится заключительным звеном в цепочке целенаправленных действий. Как правило, клиенты приходят в магазин после рекламы. Маркетологи определяют факторы позиционирования на конкурентном рынке. Товароведы отбирают ассортимент товаров. Дизайнеры проектируют стиль магазина и внешний вид. Продавцам остаётся продавать.

Все о материальном стимуле персонала: https://ipshnik.com/rabota-s-kadrami/materialnoe-stimulirovanie-personala.html

Обеспечить рост продаж в магазинах — понятное стремление в руководстве розничной торговлей. Получила распространение практика премирования продавцов при достижении запланированного объёма выручки. С течением времени сотрудники привыкли к надбавкам. Увы! Поощрение больше не мотивировало к увеличению продаж.

Вывод: на основе одного показателя выручки создать действенную систему мотивации нельзя. На практике берутся 3–5 показателей и определяется вес индикаторов в процентах.

Пример весовых индикаторов приведён в таблице.

Таблица: установление весовых коэффициентов для продавцов

ДействияПоказателиВес
Удовлетворить пожелания покупателяПоложительные отзывы, рекомендации30%
Предложить дополнительные продажиСредний чек50%
Создать благоприятный эмоциональный фон в общении с клиентомОценка клиентом качества обслуживания20%

Пример расчёта индекса КРІ приведён в таблице.

Таблица: пример расчёта индекса КРІ работников

КРІВес КРІЦельФактИндекс КРІ=
Вес КРІ* факт: цель
КРІ 130%20%25%37,5
КРІ 250%20%22%55
КРІ 320%20%18%18
100%110,5%

Система оплаты труда продавца включает основную часть 32000 руб. и переменную часть 13000 руб. Когда индекс равен 100%, сотрудник получает 32000 + 13000 = 45000 руб.

Если показатель больше 100%, то продавец получает дополнительную премию. В нашем случае индекс = 110,5%. Тогда начисляется ещё 1365 руб. Продавец получает: 32000+14365 = 46365 руб.

Введение метода КРІ: ожидания и трудности

Формальное отношение к введению KPI чревато неожиданными эффектами. Перечислим наиболее неприятные:

  • достижение сотрудниками показателей KPI не влияет на результаты магазина;
  • показатели оторваны от процессов;
  • показатели одного подразделения становятся лучше за счёт ухудшения показателей другого;
  • сотрудники боятся влияния KPI на свои доходы.

Чтобы KPI заработали, требуется выполнение ряда мероприятий:

  • вносить своевременные коррективы;
  • привязать KPI к стратегическим целям;
  • сбалансировать оплату труда персонала;
  • разъяснять сотрудникам концепцию KPI;
  • разработать чёткий план действий руководителей и работников;
  • поэтапно доводить переменную часть оплаты до уровня в 30%.

Выполнение плана продаж и мотивация персонала

Эффективные схемы и методы мотивации персонала: https://ipshnik.com/rabota-s-kadrami/sistema-motivatsii-personala.html

Люди работают не только ради денег. Сотрудники ценят признание. Они стремятся стать частью стабильно развивающегося проекта, чтобы приносить пользу. Привлечение сотрудников к разработке миссии приводит к сплочению коллектива на основе общих ценностей. Дополнительные выходные, подарки, обучение, приятные бонусы вдохновляют персонал на продуктивную работу, что способствует повышению прибыльности бизнеса.

Видео: как деятельность по внедрению KPI может улучшить жизнь директора

Повышать эффективность трудовой деятельности продавцов сегодня просто необходимо. Систематические и планомерные действия, отслеживаемые системой индикаторов результативности, должны стать основой решений, призванных укрепить положение магазина или сети магазинов в условиях рыночной неопределённости.

Если Вам нравятся статьи, подпишитесь на наш канал в Яндекс Дзене, чтобы не пропустить свежие публикации. Вы с нами?